Κατηγοριοποίηση πελατών: Για να το κάνει η Apple, μάλλον πρέπει να το κάνεις κι εσύ! - Ierax Analytix
57926
post-template-default,single,single-post,postid-57926,single-format-standard,qode-core-1.2,ajax_fade,page_not_loaded,,pitch-ver-2.2, vertical_menu_with_scroll,smooth_scroll,grid_1200,blog_installed,wpb-js-composer js-comp-ver-5.4.7,vc_responsive

Κατηγοριοποίηση πελατών: Για να το κάνει η Apple, μάλλον πρέπει να το κάνεις κι εσύ!

Πολύ συχνά κάποιος πελάτης μου με πλησιάζει και ζητάει να τρέξουμε ερευνητικά έργα, με στόχο να εξελίξουμε/δημιουργήσουμε ένα προϊόν, ώστε να μπορέσει να πιάσει περισσότερους καταναλωτές, πουλώντας το ίδιο πράγμα σε όλους. Είναι μια κίνηση στη λογική του «one size fits all», που συχνά λένε στην Αμερική, και απλά σημαίνει πως «ένα προϊόν μπορεί να κάνει για όλους».

 

Για μένα, μια τέτοια διαδικασία είναι περιττή και σίγουρα όχι επωφελής μακροπρόθεσμα για τις περισσότερες εταιρείες. Πριν με πείτε τρελό, ναι, πάντα η αύξηση των πωλήσεων πρέπει να είναι στο TOP 3 της στρατηγικής κάθε επιχείρησης και σίγουρα καμία επιχείρηση δεν κέρδισε με το να βάζει ταβάνι στους στόχους της. Όμως, δε μου αρέσει η λογική του «ένα προϊόν για όλους», γιατί πιστεύω ότι καταλήγει να περιορίζεται η εταιρεία, αντί να αναπτύσσεται. Δημιουργεί εμπόδια στους πωλητές οι οποίοι προσπαθούν να προωθήσουν ένα προϊόν χωρίς ιδιαίτερα χαρακτηριστικά και κάνει τους πελάτες να νιώθουν συνηθισμένοι και βαρετοί.

 

Στην εποχή μας ο πελάτης δεν αγοράζει μόνο ένα προϊόν αλλά και το συναίσθημα που φέρνει μαζί της η μάρκα. Η διαφήμιση και τα μηνύματα που περνάει μια εταιρεία, μερικές φορές μετράνε περισσότερο από την αξία που το προϊόν δίνει στους αγοραστές του. Έτσι, αν προσπαθεί μια επιχείρηση να έχει προϊόντα που απευθύνονται σε όλους χωρίς κάποια κατηγοριοποίηση, τότε το διαφημιστικό μήνυμα θα είναι απρόσωπο, γενικό και αόριστο.

 

Άλλωστε μια εταιρεία που θέλει να λειτουργεί στο πλαίσιο της παγκοσμιοποίησης, οφείλει να παρακολουθεί τις τάσεις όχι μόνο ανά χώρα, αλλά ανά πόλη ή ακόμα και περιοχή στόχου. Ένα προϊόν για ενυδάτωση σώματος π.χ. έχει άλλα χαρακτηριστικά και αξία στις μεσογειακές χώρες, που έχουν μεγάλα καλοκαίρια, και άλλα στις βόρειες χώρες, που έχουν κρύο και ξηρό καιρό. Ένα προϊόν με το ίδιο μήνυμα, στυλ, μπουκάλι, όνομα και γενικά «αέρα» δεν πρόκειται να καταφέρει και πολλά.

 

Ένα παράδειγμα πετυχημένης κατηγοριοποίησης είναι η γνωστή σε όλους Apple, που φροντίζει να διαχωρίζει τα προϊόντα της ανάλογα με το κοινό στο οποίο στοχεύει. Έτσι, δημιουργεί μικρές ομάδες στόχου, φροντίζοντας ώστε ένα προϊόν να ανταποκρίνεται ακριβώς στις ανάγκες της εκάστοτε ομάδας. Αντίστοιχα, οι διαφημίσεις της αλλάζουν ανάλογα με το προϊόν, κρατώντας το στιλιστικό ύφος και την αισθητική της εταιρείας. Με αυτό τον τρόπο, επιτυγχάνει η Apple την εμβάθυνση στις ξεχωριστές ανάγκες και επιθυμίες της κάθε ομάδας καταναλωτών όπου στοχεύει, κρατώντας όμως τη βασική αίσθηση του brand (μάρκα).

 

Αυτή η εμβάθυνση στην κάθε ομάδα στόχου είναι που μπορεί να αυξήσει τις πωλήσεις, καθώς δίνει στις επιχειρήσεις και στους διαφημιστές τα σύνεργα που χρειάζονται, ώστε να περάσουν ευκολότερα το μήνυμά τους. Πιο άνετα πουλάς ένα κινητό που, λόγω κατασκευής, αντέχει στα χτυπήματα σε έναν άνθρωπο που δουλεύει ως εργάτης σε οικοδομή παρά σε μια 40χρονη νοικοκυρά. Πιο εύκολα αγοράζει ένας γραφίστας το laptop με την καλύτερη κάρτα γραφικών παρά ένας συνταξιούχος που θέλει να διαβάζει ηλεκτρονικές εφημερίδες στο μπαλκόνι του.

 

Εμείς πιστεύουμε ότι η στόχευση είναι ένα από τα δυνατότερα όπλα που μπορούμε να δώσουμε στους πελάτες μας. Το να γνωρίζεις ακριβώς σε ποιο κοινό απευθύνεσαι και τι ακριβώς να προσφέρεις, μετράει πιο πολύ από όλα για μια επιχείρηση και σίγουρα μπορεί να αυξήσει τις πωλήσεις και τα κέρδη.