Πώς διαφημίζουμε ένα προϊόν όταν ο αγοραστής δεν είναι ο χρήστης; - Ierax Analytix
58310
post-template-default,single,single-post,postid-58310,single-format-standard,qode-core-1.2,ajax_fade,page_not_loaded,,pitch-ver-2.2, vertical_menu_with_scroll,grid_1200,blog_installed,wpb-js-composer js-comp-ver-6.0.1,vc_responsive

Πώς διαφημίζουμε ένα προϊόν όταν ο αγοραστής δεν είναι ο χρήστης;

Μια από τις προκλήσεις των διαφημιστών προκύπτει όταν πρέπει να προωθήσουν και να διαφημίσουν προϊόντα τα οποία δε θα τα καταναλώσει αυτός/η που τα αγοράζει! Ένα τέτοιο παράδειγμα είναι τα προϊόντα για μωρά και για κατοικίδια.

 

 

Σε αυτές τις περιπτώσεις, οι decision makers (τα άτομα που αποφασίζουν ποια μάρκα θα αγοράσουν) δεν είναι οι χρήστες, και άρα υπάρχει ένα κενό στο τι θα πρέπει να μπει σε μια διαφήμιση για να πειστούν.

 

 

Ως γνωστόν, όταν ο χρήστης είναι και αγοραστής, τότε συχνά αρκούν σχετικά θέματα στις διαφημίσεις, όπως έμφαση στην ποιότητα/γεύση (που θα την δοκιμάσει ο ίδιος), στη συσκευασία και στο σλόγκαν (που θα τα δει ο ίδιος) ενώ ακόμα και η μουσική ή το περιεχόμενο της διαφήμισης μπορεί να τους πείσει.

 

 

Όμως όταν ο χρήστης όχι μόνο είναι ένα διαφορετικό άτομο, αλλά και ο ίδιος δε μπορεί να εκφράσει εύκολα τη γνώμη του, τότε ο διαφημιστής πρέπει να στηριχθεί σε άλλα θέματα για πετυχημένες διαφημίσεις.

 

 

Μετά από τόσα χρόνια στην έρευνα αγοράς, έχω αντιμετωπίσει πολλές φορές αυτό το θέμα. Για παράδειγμα σε ένα φρουτοχυμό για μικρά παιδιά, έπρεπε να επιλέξουμε με τέτοιον τρόπο το ερωτηματολόγιο που θα απαντούσαν οι μαμάδες (decision makers) ώστε να βρούμε τον αποδοτικότερο τρόπο διαφήμισης και προώθησης, άσχετα αν το προϊόν ήταν πράγματι ιδιαίτερα γευστικό.

 

 

Σε μια τροφή πολυτελείας για γάτες, θέλαμε να επιλέξουμε την καλύτερη (πιο ταιριαστή στο brand) φωτογραφία της γάτας που θα κοσμεί τη συσκευασία και πόσο εμφανή έπρεπε να είναι εκεί πάνω τα θρεπτικά συστατικά που περιέχει η τροφή.

 

 

Τις περισσότερος φορές σε τέτοιες περιπτώσεις 3 θέματα μετράνε περισσότερο για τον αγοραστή/decision maker.

 

 

1ον τα νούμερα/στατιστικά, δηλαδή φράσεις όπως «η πρώτη μάρκα σε πωλήσεις», «κλινικά αποδεδειγμένο πως βελτιώνει το σίδηρο στις γάτες» κ.λπ. Εκεί υπάρχει η επιστημονική διαβεβαίωση πως το προϊόν είναι καλό.

 

 

2ον ο τρόπος που διαφημίζεται και χρησιμοποιείται το προϊόν. «Χαρούμενες» οικογένειες να τρώνε πρωϊνό, γλυκά ζωάκια να τρέχουν, και γενικότερα εικόνες που μπορεί ένας αγοραστής να ταυτιστεί με αυτές και να «προβάλει» σε αυτές τη δικιά του οικογένεια.

 

 

3ον η φήμη της εταιρείας που παρασκευάζει/εμπορεύεται το προϊόν. Εδώ έχουμε να κάνουμε με «τυφλή» εμπιστοσύνη στην εταιρεία. Για παράδειγμα κολοσσοί όπως η Νεστλέ και η Μαρς πείθουν τους καταναλωτές για την ποιότητα των προϊόντων τους ευκολότερα, αν και αυτές, επίσης, προσέχουν πολύ τις δύο προηγούμενες παραμέτρους.

 

 

Όλα τα παραπάνω είναι υπέροχες προκλήσεις για εμάς τους ερευνητές, καθώς πρέπει να αναπτύσσουμε και να εξελίσσουμε συνέχεια τα εργαλεία μας, ώστε να μπορούμε να στηρίζουμε τις εταιρείες που πουλάνε προϊόντα σε αγοραστές που δεν είναι οι ίδιοι οι χρήστες τους!